🛡️ Objections & Négociation
Encaisse l'objection avec LAER, puis défends ton prix sans brader.
💡 Une objection n'est PAS un rejet : c'est un signe d'engagement. Le but n'est pas de « gagner » mais de comprendre la vraie inquiétude et d'y répondre par de la valeur.
- ✦Une objection montre que le prospect réfléchit à l'achat (l'indifférence est pire).
- ✦Elle fait remonter une inquiétude cachée que tu peux enfin traiter.
- ✦C'est une occasion d'apporter PLUS de valeur, pas de te défendre.
- ✦≈ 60 % des prospects disent « non » jusqu'à 4 fois avant de dire « oui ».
- ✦Ne jamais ignorer, esquiver, ni répondre sur la défensive.
🎯 Le framework LAER
Le framework du prof pour gérer une objection, étape par étape.
Laisse le prospect finir, sans l'interrompre. Hoche la tête, fais une pause.
🫒 Le restaurateur dit que ton huile est trop chère → tu écoutes tout, tu marques un silence.
Valide l'émotion / la préoccupation sans la contredire. Montre de l'empathie.
🫒 « Je comprends, le prix au litre compte quand on tourne en cuisine tous les jours. »
Pose une question pour confirmer la VRAIE objection (souvent cachée derrière la première).
🫒 « Puis-je vous demander : sur quel volume vous tournez par mois, et est-ce que vos clients remarquent l'huile que vous servez ? »
Réponds avec une preuve / un recadrage de valeur, puis ramène vers l'avant (contre-question ou prochain pas).
🫒 « Plutôt qu'un coût, voyez-la comme un produit signature tracé et BIO qui justifie un plat à +3 € sur la carte : sur 200 couverts/semaine, l'écart est remboursé en quelques jours — et vous racontez une histoire que la grande distribution ne peut pas copier. »
« 40 000 € sur l'année, c'est trop pour notre budget : on est une petite maison, c'est un gros engagement. »
[Tu écoutes jusqu'au bout, tu hoches la tête, tu fais une pause.]
« Je comprends parfaitement votre inquiétude sur ce budget. »
« Si je vous montre comment ça se rembourse en 6 mois, est-ce que ça changerait les choses ? »
« Plutôt qu'une dépense de 40 000 €, voyons-le comme 3 300 €/mois qui vous en font économiser 5 000 — soit 1 700 € de bénéfice net chaque mois. »
⚠️ C'est l'exemple-type du prof. Retiens la mécanique : on ne baisse pas le prix, on le RECADRE en ROI.
Si tu dois aller vite, LAER se résume à ces 3 réflexes.
Pause + reconnais l'inquiétude (« je comprends… »). Jamais sur la défensive.
Pose une question pour confirmer la vraie objection (« qu'est-ce qui vous fait dire ça ? »).
Réponds avec une preuve, puis relance par une question qui fait avancer la vente.
🧰 Techniques avancées
Raconte le cas d'un client similaire qui avait la même crainte et qui a réussi.
💬 « Un traiteur de Waterloo hésitait pareil ; il a mis l'huile en produit signature et a monté ses marges de 15 %. »
Transforme le point faible en argument de vente.
💬 « Justement, on est une petite structure : vous avez un contact direct, un suivi personnalisé et une sélection exigeante. »
Compare non pas au moins-cher, mais au coût caché de l'alternative.
💬 « Une huile générique vous coûte moins au litre, mais elle ne raconte rien et ne justifie aucune montée en gamme sur votre carte. »
Lève le risque par un test à faible engagement.
💬 « Prenez un carton d'essai sur deux références ; si vos clients n'accrochent pas, on en reste là. »
🃏 Deck d'objections
Lis l'objection. Réponds dans ta tête (vraie peur ? SONCASE ? réponse ? contre-question ?), puis révèle.
💶 Négociation : défendre la valeur
🔑 La négociation, c'est le focus du prof et ton point à travailler. Règle d'or : ne JAMAIS brader. On défend la valeur et toute concession a une contrepartie concrète.
- ▸N'annonce le prix qu'APRÈS avoir construit la valeur — jamais au début, jamais en s'excusant.
- ▸Toute concession = une contrepartie (volume, engagement, vente liée, paiement comptant).
- ▸Tu ne négocies pas que le prix : joue sur les conditions (volume, fréquence, gamme, durée).
- ▸Reste réaliste : un seuil de remise doit être crédible, pas inventé sur le moment.
- ▸Si tu cèdes sans rien obtenir, tu détruis ta marge ET ta crédibilité.
🛡️ Défendre le prix
Valeur → prix → valeur. Le prix est « emballé » entre deux bénéfices pour ne jamais rester nu.
💬 « Une huile BIO tracée qui valorise votre carte (valeur) — c'est 14,90 € les 500 ml (prix) — avec la livraison hebdo gratuite et la garantie zéro risque (valeur). »
Compare au coût caché de l'alternative, pas au concurrent le moins cher.
💬 « Une huile générique est moins chère au litre, mais elle ne justifie aucune montée en gamme et ne raconte rien à vos clients. »
Ramène le prix à l'unité d'usage : coût par portion, par jour, par couvert.
💬 « 14,90 € les 500 ml, c'est environ 0,30 € par plat assaisonné : négligeable face à un plat vendu 18 €. »
Présente d'abord le produit / le pack le plus premium pour fixer la référence haute.
💬 « Commençons par le coffret signature huile + miel + sardines ; ensuite on adapte selon votre budget. »
🎚️ Tes leviers (au lieu de baisser le prix)
Un meilleur tarif se débloque à partir d'un palier de quantité crédible.
« « Ce tarif devient possible à partir de 500 unités/trimestre. » »
Ajuste le prix si le prospect ajoute d'autres produits de la gamme.
« « Je peux ajuster si vous prenez aussi le miel et les sardines. » »
Échange une remise contre un engagement : durée, exclusivité régionale, paiement comptant.
« « 3 % de remise contre un engagement annuel et un paiement à 15 jours. » »
Au lieu de baisser le prix, ajoute de la valeur : livraison, avoir, conseil.
« « À ce volume, livraison hebdo gratuite garantie + avoir immédiat en cas de défaut. » »
Ne tranche pas seul sur une demande agressive : gagne du temps et protège ta marge en renvoyant la décision finale à la boîte. Tu restes ouvert sans rien céder à chaud.
« « C'est une belle commande. Laissez-moi vérifier en interne ce qu'on peut faire sur ce volume — je reviens vers vous très vite. » »
🥊 Drills de négo
Le prospect attaque le prix. Trouve le piège à éviter et ta riposte, puis révèle.
LAER — encaisser l'objection
⭐ Cas 40 000 € → on ne baisse pas, on recadre en ROI (3 300 €/mois → 1 700 € de bénéfice net).
Défense de prix — règle d'or
Ne JAMAIS brader. Toute concession = une contrepartie.
- ▸N'annonce le prix qu'APRÈS avoir construit la valeur — jamais au début, jamais en s'excusant.
- ▸Toute concession = une contrepartie (volume, engagement, vente liée, paiement comptant).
- ▸Tu ne négocies pas que le prix : joue sur les conditions (volume, fréquence, gamme, durée).
- ▸Reste réaliste : un seuil de remise doit être crédible, pas inventé sur le moment.
- ▸Si tu cèdes sans rien obtenir, tu détruis ta marge ET ta crédibilité.
14,90 € → 13,50 € sur engagement annuel. 10 € = NON (BIO tracé, marge -33 %).
🔒 « Laissez-moi vérifier en interne» → on gagne du temps, on ne cède rien à chaud.
🃏 Deck — objection → réponse → contre-question
| Objection | Réponse | Contre-question |
|---|---|---|
| « C'est trop cher — votre huile est presque le double de mon fournisseur actuel. » | Recadre en ROI et en différenciation : huile BIO tracée → plat signature à +3 € sur la carte, meilleures marges, histoire que la grande distribution ne peut pas copier. Le prix au litre n'est pas le bon repère, c'est la marge par plat. | « Sur quel volume tournez-vous par mois, et combien vendez-vous le plat où l'huile est mise en avant ? » |
| « Je suis déjà servi, je suis content de mon fournisseur. » | Ne cherche pas à tout remplacer : positionne Akilea sur 1-2 produits signature pour se différencier, à côté du fournisseur actuel. Mets en avant la traçabilité totale et le storytelling produit. | « Qu'est-ce que vous appréciez le plus chez votre fournisseur actuel ? » (puis : « et qu'est-ce qui vous démarque vraiment de la maison d'en face ? ») |
| « En quoi vous êtes différent des autres grossistes / Metro & cie ? » | Curation de +25 producteurs et +80 produits exclusifs (hors grande surface), traçabilité totale, 70 % de gamme locale, et le storytelling de chaque producteur. Akilea n'est pas un grossiste volume, c'est un sélectionneur premium. | « Est-ce que vos clients vous demandent du local et du tracé en ce moment ? » |
| « Est-ce que mes clients vont vraiment vouloir payer pour ça ? » (détaillant B2B2C) | Tendance de fond premium / local / tracé en forte croissance. Propose un carton d'essai + la garantie « zéro risque » (avoir/reprise sur défaut) pour lever le risque, et montre la marge au détail. | « Si je vous garantis la reprise des invendus sur le premier réassort, vous tenteriez sur deux références ? » |
| « Je dois en parler à mon associé / mon chef. » | Tout à fait normal pour une décision importante. Prépare un résumé clair + des échantillons, et propose de te joindre à la conversation pour répondre directement aux questions. | « Quelles objections pensez-vous que votre associé soulèvera ? Je peux les anticiper dans un mémo d'une page. » |
| « Envoyez-moi de la doc par e-mail. » | Accepte (« avec plaisir »), mais ancre un prochain pas daté et une question d'engagement pour ne pas tomber dans le vide. | « Je vous envoie ça aujourd'hui ; on se rappelle jeudi 10 min pour voir quelles 2 références collent le mieux à votre carte ? » |
| « Je vais réfléchir. » | Ne lâche pas dans le flou : clarifie gentiment ce qui bloque (prix ? gamme ? logistique ? timing ?) pour traiter la vraie objection cachée. | « Bien sûr — juste pour bien vous accompagner : c'est plutôt le budget, la gamme, ou le timing qui vous fait hésiter ? » |
| « Vous êtes une petite structure, je ne vous connais pas. » | Technique boomerang : petite structure = contact direct, service personnalisé, sélection exigeante. Appuie-toi sur les partenaires reconnus (Kalios, Bordier, Sel de Noirmoutier…) et la garantie zéro risque. | « Voulez-vous que je vous mette en relation avec un restaurateur du coin qui travaille déjà avec nous ? » |
🥊 Drills négo — attaque → riposte
| Le prospect dit | Ta riposte (ne pas brader) |
|---|---|
| « OK, je prends 1000 bouteilles d'huile, mais à 10 € les 500 ml au lieu de 14,90 €. » | « 1000 unités, c'est un super volume. Ce niveau de prix devient envisageable à partir d'un engagement annuel ; et je peux faire un geste si on ajoute le miel ou les sardines au panier. Sur 14,90, je peux aller à 13,50 sur engagement — mais 10 €, ce n'est pas tenable pour un produit BIO tracé. » |
| « Si vous descendez à 12 €, je signe aujourd'hui. » | « Je peux faire un effort sur le prix, mais pas à vide : 12 €, c'est possible si vous vous engagez sur un réassort trimestriel ou un paiement comptant. On trouve un terrain où on est gagnants tous les deux. » |
| « Votre concurrent propose la même huile 3 € moins cher. » | « Ce n'est pas tout à fait la même huile : la nôtre est BIO, pressée à froid, 100 % traçable, avec garantie zéro risque et livraison hebdo. Je ne m'aligne pas sur un produit différent ; en revanche je peux améliorer vos conditions de livraison ou monter un pack. » |
| « Je veux la livraison offerte, sinon je ne prends pas. » | « La livraison est déjà gratuite au-dessus de 50 € de commande — vous y êtes largement. Au-delà, je peux vous garantir un créneau hebdomadaire fixe, ce qui simplifie votre gestion de stock. » |
| « Faites-moi une remise de 10 % sur toute la gamme. » | « Une remise sur toute la gamme, ça se construit par paliers de volume global, pas à plat. Donnez-moi un objectif de commande annuel et je vous propose une grille dégressive — comme ça, plus vous commandez, plus c'est intéressant pour vous. » |