L'entretien en 4 phases
15 minutes · en anglais. Survole les termes pointillés pour la traduction.
🤝 Phase 1 — Connect
Établir le contact, te présenter et cadrer le rendez-vous.
« Hi, I work for Akilea — we're based in Braine-l'Alleud — and I'm here today to introduce my three flagship products. »
Bonjour, je travaille pour Akilea — on est basés à Braine-l'Alleud — et je viens aujourd'hui vous présenter mes trois produits phares.
- 1.Greetings + SPOT — salutation confiante + short pitch d'intro (<60s).
- 2.Check ID — vérifier qui est le prospect et si on est en B2B ou B2B2C.
- 3.Brief intro — annoncer l'objet du rendez-vous en une phrase.
- 4.Icebreaker personnalisé, spécifique au prospect.
🔎 Phase 2 — Search
Comprendre le prospect AVANT de vendre quoi que ce soit.
- 1.Poser des questions ouvertes, une à la fois.
- 2.Écouter activement.
- 3.Penser SONCASE et faire les liens avec ses besoins.
🎯 Phase 3 — Convince
Argumenter sur mesure, gérer les objections et négocier — la partie à travailler le plus.
- 1.Argumentation structurée : avantage client → produit → entreprise → preuve.
- 2.Gérer les objections (méthode en 3 étapes).
- 3.Négocier le prix ET les conditions de façon réaliste.
Le prospect : « OK, je veux 1000 huiles d'olive à 10 € le litre. »
Tes contre-offres possibles :
- →« Ce tarif devient possible à partir de 10 000 unités. »
- →« Je peux ajuster le prix si vous ajoutez un autre produit de la gamme (sardines, miel). »
- →« À ce volume je vous garantis la livraison hebdomadaire gratuite + un avoir en cas de défaut. »
⚠️ Ne jamais brader : défendre la valeur, proposer une contrepartie concrète (volume / vente liée / service).
✅ Phase 4 — Conclude
Conclure proprement et verrouiller la suite.
« Time flies — I'll get back to you within 48 hours with a proposal. »
Le temps file — je reviens vers vous dans les 48 heures avec une proposition.
- 1.Conclusion : résumer ce qui a été dit et convenu.
- 2.Next step : définir une suite concrète.