The Art of B2B Selling
Prépa de l'oral — entreprise Akilea · 15 min · en anglais
Barème
30%
Sales Leaflet
60%
Examen oral
10%
Présence & participation
L'entretien en 4 phases
Ouvrir la méthode →Grille de notation (10 critères)
1
Connect
Accueil, vérification identité, objectif, icebreaker, présentation SPOT
2
Search – Questions
Questions ouvertes, une à la fois, variété CQQCOQP
3
Search – Écoute active
Silence, mirroring, prise de notes, cues verbaux, pas d'interruption
4
Search – SONCASE
Motivations, difficultés, conséquences, situation actuelle vs idéale
5
Convince – Argumentation
Tailored sur 2-3 triggers SONCASE du prospect
6
Convince – Structure
Avantage client → produit → entreprise → preuve
7
Convince – Objections
Méthode 3 étapes (empathie + clarification + contre-question)
8
Convince – Pricing
Timing + techniques de défense du prix
9
Self-awareness
Non-verbal, ton, vocabulaire positif
10
Préparation
Connaissance produit/concurrent, leaflet, réactivité
Modules
📘 Méthode 4 phases
🫒 Fiche Akilea
SONCASE · à venir
Questionnement · à venir
Objections · à venir
Négociation · à venir
Prospects · à venir
Vocab EN · à venir
Entraînement · à venir